Hersteller und Händler von Investitionsgütern stehen seit je her vor der Herausforderung, Ihren Kunden das jeweils beste Produkt für deren wirtschaftlichen Zweck anbieten zu können. Unternehmen fällen Investitionsentscheidungen mit Augenmaß. Einerseits soll durch die Anschaffung ein Wettbewerbsvorteil erhalten und ausgebaut werden, andererseits muss auch die Liquidität im Unternehmen vorhanden sein und für die Zukunft gewahrt bleiben. Die Investition in Maschinen und Anlagen endet nicht mit der Wahl des geeigneten Herstellers, ausschlaggebend sind immer auch die angebotenen Finanzierungsmöglichkeiten. Der nachfolgende Beitrag erklärt, welche Vorteile Hersteller und Händler für sich und ihre Kunden mit Vendor Leasing generieren können.
Was ist Vendorleasing?
Beim Vendorleasing (engl. Vendor = Anbieter oder Lieferant) handelt es sich um eine Form der gewerblichen Absatzfinanzierung. Bei ihr geht der Verkäufer von Investitionsgütern eine Partnerschaft mit einer Leasinggesellschaft ein. Ziel ist der Verkauf (der Absatz) eigener Produkte mit einer passenden Finanzierungslösung (durch die Leasing-Gesellschaft) an den Kunden.
Der Vendor bietet seinem Kunden (dem Unternehmen) also – neben dem ausgewählten Objekt – auch eine maßgeschneiderte Finanzierung über einen Leasingvertrag an.
Warum überhaupt Leasing?
Wer heute als Unternehmer den Anschluss nicht verpassen möchte, muss regelmäßig in neue Maschinen und Anlagen investieren. Im globalen Wettbewerb gewinnt derjenige, der seinen Kunden – neben einer attraktiven Preisgestaltung – ein Höchstmaß an Flexibilität und Qualität bietet. Unternehmen verspüren zunehmend Innovationsdruck, um international mithalten zu können.
Beim Leasing spielen auch steuerliche Argumente eine Rolle
Leasing bietet Unternehmen die Möglichkeit, Investitionen zu tätigen, ohne dabei die Kreditlinie bei der eigenen Bank zu belasten. Leasen lässt sich heutzutage nahezu alles. Individuelle Angebote gibt es für das Leasing von Fahrzeugen, Ladeneinrichtungen und ganzen Produktionsanlagen. Für den Leasingnehmer sind zudem die steuerlichen Auswirkungen im Unternehmen interessant.
Welche Vorteile bietet Vendor-Leasing?
Die Finanzierung über Vendorleasing generiert für die beteiligten Partner zahlreiche Benefits. Darüber hinaus erhält der Kunde eine umfassende Beratung und auf seinen Bedarf abgestimmte Dienstleistungen (beispielsweise auch die Versicherung des Objekts) aus einer Hand.
Vorteile für Hersteller und Händler aus der Partnerschaft
Hohe Liquidität
Der Verkäufer des Leasingobjektes erhält sein Geld von der Leasinggesellschaft, welche in den Kaufvertrag eintritt. Nach Übergabe des Leasingobjektes an den Leasingnehmer erfolgt die Auszahlung der Kaufsumme an den Verkäufer. Schleppende Zahlungen gehören der Vergangenheit an.
Kein Ausfallrisiko
Die Leasinggesellschaft prüft die Bonität potentieller Kunden gründlich. Das wirtschaftliche Risiko (ausbleibende Leasingraten, Insolvenz des Käufers) liegt beim Leasinggeber.
Mehr Umsatz
Kalkulierbare Leasingraten (anstelle einer hohen Kaufpreiszahlung) und weitere Dienstleistungen aus einer Hand sind ein starker Kaufanreiz und erhöhen den Absatz.
Kundenbindung
Der Kunde vertraut seinem Lieferanten möglicherweise weitere Verträge an, die er in der Vergangenheit mit anderen Anbietern geschlossen hat.
Terminiertes Folgegeschäft
Bei Abschluss von Leasingverträgen steht der Zeitpunkt von Folgegeschäft bereits zu Beginn fest. Der Händler kann seinen Kunden rechtzeitig zum Ende des Leasingvertrags auf eine Ersatz-anschaffung ansprechen.
Vorteile beim Vendorleasing für den Kunden
Unabhängige Finanzierung
Der Käufer kann – unabhängig von seiner Bank – die für ihn optimale Finanzierungslösung finden.
Zeitersparnis
Der Abnehmer kann sich schon in der Beratung über das Objekt ein Angebot für einen Leasingvertrag erstellen lassen und die avisierte Investition finanziell abwägen.
Bilanzoptimierung
Beim Leasing wird das Leasingobjekt in der Bilanz der Leasinggesellschaft aktiviert.
Erhalt von Eigenkapital
Beim Leasing wird die Investition von der Leasinggesellschaft finanziert. Der Leasingnehmer kann sein Eigenkapital anderweitig einsetzen. Auch die Nutzung vereinbarter Kreditlinien bleibt erhalten. Eventuell muss der Leasingnehmer eine persönliche Bürgschaft anbieten.
Steuervorteile
Leasingraten können vollständig als Geschäftsausgaben abgesetzt werden.
Worauf kommt es beim Vendor-Leasing an?
Hersteller und Händler von Investitionsgütern sind in ihrer Produktwelt zuhause und möchten den Verkauf ihrer Produkte forcieren. Das Vendorleasing als Möglichkeit zur Absatzfinanzierung erfordert seinerseits ein entsprechendes Knowhow aus dem Bank- und Finanzierungsgeschäft.
Beides lässt sich meistens nicht miteinander in Einklang bringen, lediglich einige wenige große Konzerne verfügen über die notwendigen Erfahrungen im eigenen Hause und gründen folglich eigene Leasinggesellschaften zur Finanzierung ihres Umsatzes.
Für kleinere und mittelgroße Hersteller und Händler ist daher das Vendor-Leasing die richtige Lösung. Und hier sollten die Rollen klar verteilt sein. Der eine Partner berät die Kunden und bahnt die Geschäfte an, der andere Partner bietet die Finanzierungslösung.
Damit die Partnerschaft für beide Seiten erfolgreich verläuft, müssen selbstverständlich einige Voraussetzungen erfüllt sein. Für Hersteller und Händler, die ihrer gewerblichen Kundschaft auch Leasingverträge anbieten möchten, sind folgende Punkte wichtig:
Sorgfältige Vorarbeit durch die Leasinggesellschaft
Bevor ein Vertrag geschlossen wird, prüft die Gesellschaft die Bonität des Leasingnehmers, fordert entsprechende Wirtschaftsauskünfte an, nimmt Einsicht in Jahresabschlüsse, unterstützt bei den Gesprächen mit dem Leasingnehmer und bereitet den Leasingvertrag unterschriftsreif vor.
Idealerweise bietet die Leasinggesellschaft ihrem Partner eine Schnittstelle (Online-Portal) und einen persönlichen Ansprechpartner für die eingehenden Leasinganfragen an.
Fachkompetenz für die jeweilige Branche
Die Mitarbeiter der Leasinggesellschaft sollten über die notwendigen Informationen des Leasingobjektes (und vergleichbarer Objekte) verfügen. Zudem sollten sie mit der Branche des Leasingnehmers vertraut sein. Beim Leasing kommt es, u.a. auch auf die Nutzung, die Nutzungsdauer, den zu ermittelnden Restwert und die spätere Verwertung des Objektes an.
Ein individueller Blick auf des Geschäftsfeld des Leasingnehmers ist beispielsweise in Krisenzeiten wichtig, wenn Kreditentscheidungen restriktiver getätigt werden, der Leasingnehmer jedoch wirtschaftlich gut dasteht.
Flexible Lösungen für den Abnehmer
Das Leasing von neuen Investitionen ist weit verbreitet. Aber wie sieht es aus, wenn beim Verkäufer ein gebrauchtes Objekt zum Verkauf steht? Lässt sich auch dieses durch die Leasing-Gesellschaft leasen? Einige Branchen verzeichnen hohe saisonale Schwankungen. Gut, wenn der Leasinggeber hierauf reagieren kann (beispielsweise mit Saison-Leasingraten).
Eine weitere Möglichkeit der Finanzierung ist der Mietkauf. Der Mietkauf macht zum Beispiel Sinn, wenn der Kauf / die Anschaffung steuerlich schon durch Anspar-Abschreibungen vorbereitet wurde, diese aber im Fall eines Leasingvertrags wieder aufgelöst und versteuert werden müssten.
Rasche Finanzierungszusage
Wer seinen Verkauf „ankurbeln“ möchte, legt selbstverständlich Wert auf eine zügige Kreditentscheidung durch die Leasingbank. Andernfalls besteht das Risiko, dass der Kunde woanders kauft.
www.gewerbe-profi.de
Mirko Bubig
